• Kamila Pałac

Jak manipulują nami sklepy?

Mimo iż, podświadomie czujemy, że markety używają różnorakich technik, abyśmy kupili jak najwięcej, to większość z nas ( sama nie jestem wyjątkiem) regularnie wpada te sidła. Dlatego warto poznać kilka najpopularniejszych trików, żeby w przyszłości móc je skutecznie rozpoznawać – uświadomienie sobie faktu, że jesteśmy manipulowani, to już połowa sukcesu.


Zasada lewej cyfry

Tak, tak - wszyscy wiemy, że jeśli cena wynosi 2,99 to zdecydowanie bliżej jej do 3 niż do 2 . Jednak mimo to cały czas nabieramy się na ten trik. Badania wykazały, że nasz mózg podświadomie „uważa” lewą cyfrę za tę ważniejszą, czyli determinująca. Pamiętajmy o tym następnym razem, kiedy będziemy w głowie szacować koszt zakupów z koszyka.


Wielkość wózka i koszyka

Skoro już o koszykach mowa, to ich rozmiar jest sprytnie dostosowywany. Koszyki są zazwyczaj małe, a poza tym ich noszenie jest bardzo niewygodne, dlatego też większość klientów decyduje się na wózek - te jednak są OGROMNE. Trochę głupio do tak dużego wózka włożyć tylko kilka produktów, poza tym nawet ilość, która w koszyku ledwo by się zmieściła, na dnie wózka wydaje się niewielka. Dlatego kupujemy dalej.


Sklep jak labirynt

Rozmieszczanie półek nie jest w żadnym wypadku przypadkowe. Czy zauważyliście, że na początku sklepu poza owocami i warzywami zazwyczaj znajdują się przekąski, słodkości czy napoje i żeby dotrzeć do artykułów pierwszej potrzeby, takich jak np. nabiał, kasze czy makarony, trzeba przejść przez całą długość sklepu, gdzie kuszą inne, mniej potrzebne, artykuły?

Inną sprawą jest ustawienie produktów często kupowanych razem, blisko siebie, jak np. chipsów koło napoi gazowanych. Nawet jeśli mieliśmy w planach kupić tylko jedną z tych rzeczy, to widok tej drugiej najprawdopodobniej przypomni nam, że przecież te dwa produkty pasują do siebie i że właściwie to czemu nie wziąć by obu.


Zapach

Jeśli w jakimś miejscu ładnie pachnie, czujemy się tam w lepiej i spędzimy w nim więcej czasu. Co ciekawe, badania wykazały, że właśnie zapach świeżo upieczonego chleba jest jednym z uważanych przez nas za najprzyjemniejszy. Wyjaśnia to, czemu sekcja/stoisko/część z pieczywem znajduje się zazwyczaj tuż przy wejściu. Jeśli już na samym wstępie owionie nas woń świeżo upieczonych bułeczek, to prawdopodobne, że nawet jeśli nie skusimy się na ich zakup, to wydamy więcej w innych częściach sklepu. Inną sprawą jest, że na smakowity zapach ślinka sama napływa do ust , a w brzuchu zaczyna burczeć – a jak wszyscy doskonale wiemy, głód podczas zakupów jest fatalnym doradcą.


Muzyka

Skoro zapach odgrywa taką ważną rolę w procesie pozyskiwanie klientów, to nie będzie dużym zaskoczeniem, że dźwięki jakie słyszymy, również są zmyślnie wykorzystywane. Oczywistym jest, że muzyka ma być przyjemna, żebyśmy czuli się dobrze, a tym samym, żebyśmy kupi więcej. Dlatego też zazwyczaj w głośnikach usłyszymy popularne przeboje ( potencjalnie lubiane przez dużą grupę klientów) lub jakieś miłe melodie. Podobno często markety puszczają muzykę, która jest wolniejsza od bicia naszego serca, żebyśmy zwolnili i spędzili więcej czasu między półkami. Nie jestem jednak stuprocentowo pewna, czy naprawdę tak jest, a przynajmniej, czy tak jest w polskich sklepach.

Inną sprawą jest muzyka, która ma nas wprawić w jakiś konkretny nastrój. Myślę, że najlepszym przykładem będą piosenki świąteczne ( puszczane od połowy listopada). Nie da się zaprzeczyć, że jak tylko słyszymy „Last Christmas” od razu myślimy o cieple, rodzinie i choince. Oczywiście, że sklepy wykorzystują tę zależność. Badania wykazały, iż jeśli z głośników leciała świąteczna muzyka, to klienci kupili znacznie więcej produktów tematycznie związanych ze świętami, niż jeśli puszczane były zwyczajne piosenki. Dlatego też, gdy będziemy robić świąteczne zakupy i podśpiewywać pod nosem „Jingle Bells” zastanówmy się dwa razy, czy naprawdę potrzebujemy aż 8 czekoladowych mikołajków, czy może jeden w zupełności wystarczy.



Okazje

Nie da się ukryć, że na słowo „promocja”, „zniżka”, czy „rabat” większości z nas oczy same zaczynają się świecić. Nie jest to bynajmniej zła reakcja, bo jeśli można zaoszczędzić, to czemu tego nie zrobić, jednak musimy bardzo uważać, gdyż tym chwytem najłatwiej jest złapać nas w pułapkę.


Kolejny produkt gratis!

Jeśli chodzi o marnowanie żywności jest to zdecydowanie najgorszy sposób wpływu, ponieważ prowadzi do kupowania większej ilości produktów niż rzeczywiście potrzebujemy. Jeśli zazwyczaj kupujemy 3 jogurty (które nam zupełnie wystarczają) , to promocja :kup 4, a 5 otrzymasz gratis”, mimo że tak kusząca ( ach, ta oszczędność!), nie będzie dobrym wyborem. Pomijając fakt, że często jeśli, np. drugi produkt jest tańszy, cena najpierw zostaje podwyższana, żeby ostatecznie koszty się zgadzały. Dlatego następnym razem, zanim skorzystacie z oferty na darmowy produkt, zastanówcie się czy:

a) jest to naprawdę korzystna oferta?

b) nawet jeśli faktycznie któryś produkt z kolei dostaniemy za darmo, to czy na pewno go wykorzystamy.

Nie ma sensu płacić za dodatkowe rzeczy, których nie zużyjemy, żeby dostać kolejną, której też nie potrzebujemy.


Reguła niedostępności

„Tylko teraz”, „do wyczerpania zapasów”, „do końca tygodnia” – właśnie takie hasła powinny zapalić w naszym umyśle lampkę bezpieczeństwa. Często dowiadując się, że jakiś produkt nie będzie dłużej dostępny lub będzie, jednak po bardzo niekorzystnej cenie. Spontanicznie podejmujemy nieprzemyślaną, często irracjonalną decyzje o zakupie. Logicznym jest, że każdy człowiek stara się dbać o swoją przyszłość i jak najlepiej się zabezpieczyć, dlatego świadomość braku potencjalnego wyboru jest tak dotkliwa. Musimy się jednak zawsze zastanowić, czy naprawdę potrzebujemy tego wyboru. Jeśli nigdy nawet nie myśleliśmy o zakupie sokowirówki, to na informację, że tylko do jutra wszystkie sokowirówki można kupić 20 % taniej nie powinniśmy od razu rzucać wszystkiego i biec do sklepu, a raczej przemyśleć spokojnie 3 razy wszystkie za i przeciw. Myślę, że to najlepszy nawyk jaki możemy wyrobić, za każdym razem kiedy dowiemy się o jakiś promocji z ograniczeniem czasowym powinniśmy wziąć głęboki wdech i szczerze zadać sobie pytanie czy gdyby nie ta promocja to też zainteresowaliśmy się tym produktem i czy aby na pewno go potrzebujemy.


Reguła wzajemności

Możliwe, że nie zdajemy sobie sprawy, jak silną potrzebę wyrównania rachunków posiada człowiek . I nie mówię tu bynajmniej o zemście, która ponoć tak dobrze smakuje, ale o jej dokładnym przeciwieństwie - o chęci odwdzięczenia się za przysługę, czy dobry uczynek.

Jest to generalnie bardzo pozytywna cecha - pozwala nam na bycie przyzwoitą jednostką w społeczeństwie, a nie wyzyskującym pasożytem. Paradoksalnie jednak jest ona bardzo często wykorzystywana właśnie do pozyskania naszych pieniędzy.

Czy to darmowe próbki rozdawane przy wejściu do sklepu, czy dołączanie małej ilości jakiegoś produktu do innej rzeczy - techniki są różne, ale cel ten sam – obdarować klienta bezinteresownym prezentem, a tym samym wzbudzić chęć rewanżu.

Często regułę wzajemności łączy się z regułą zaangażowania i konsekwencji, aby już całkowicie omotać klienta . Na czym ona polega? Już spieszę z wyjaśnieniem. Generalnie (zazwyczaj) chcemy, żeby uważano nas za ludzi zdecydowanych, z pewnym zdaniem, podejmujących spójnie logiczne działania, dlatego też staramy się trzymać już raz podjętej decyzji, czy wypowiedzianej opinii. I faktycznie w większości przypadków takie postępowanie się sprawdza (nikt nie chce być uważany za konformistę), jednak czasami są wyjątki.


Wyobraźmy sobie taką sytuację - właśnie dostaliście darmowe ciasteczko od miło uśmiechającej się pani zaraz po wejściu do sklepu . Zaskoczeni przyjmujecie drobny prezent, a delikatnie ponagleni przez uśmiechającą się panią bierzecie gryz ciasteczka. Właściwe to jest ono przeciętne- słodkie i miękkie , nic specjalnego. „I jak Panu/Pani smakuje?”- pyta autentycznie zaciekawiona sprzedawczyni. Mimo, że ciastko właściwie wam nie smakowało to odruchowo odpowiadacie -„Było bardzo dobre”. Myśleliście, że szerszy uśmiech nie byłby fizycznie możliwy, a tu zaskoczyła was skubana. „Wspaniale może pan więc od razu kupić od nas całą paczkę!” No to klops. Wpadliście. Radzi, nie radzi, kupujecie więc paczkę ciastek, dziękując miłej pani za tą wspaniałą okazję. Dopiero kiedy odchodzicie od stoiska, masując szczękę lekko bolącą po sztucznym uśmiechu, zastanawiacie się, czemu właściwe kupiliście te ciastka. Przecież ich nie chcieliście, no ale ta pani była taka miła, dała wam darmowe ciastko i przecież nie oczekiwała niczego w zamian, poświęciła swój czas, żeby wysłuchać waszej opinii, przecież odmowa sprawiłaby jej przykrość. Poza tym i tak powiedzieliście, że ciastka wam smakowały, jak to by wyglądało, gdybyście ich nie kupili? „Nie przepraszam, ale właściwie to zmieniłem zdanie”, czy może„ Tak naprawdę to były okropne, ale nie chciałem robić pani przykrości?” Nie, fatalnie, już lepiej było je kupić.

Aby nie doszło do tak irracjonalnej sytuacji, warto zapamiętać dwie rzeczy. Po pierwsze darmowa próbka to nie jest bezinteresowny prezent i nie możemy jej tak traktować. Jeśli uświadomimy sobie, że jest to tylko podstęp mający na celu otwarcie naszych serc i portfeli, odmowa powinna przyjść łatwiej. Po drugie nie ma niczego złego w zmianie zdania, zwłaszcza jeśli chodzi o zakup. Jeśli jest wam głupio odmówić, powiedzcie najlepiej, że musicie się jeszcze zastanowić i na pewno wrócicie. A potem po prostu nie wracajcie. To proste.


Karty stałego klienta

Tutaj też bardzo ładnie widać zasadę konsekwencji. Jeśli już posiadamy kartę stałego klienta danego sklepu, to najprawdopodobniej zakupy będziemy robić głównie tam. I sam ten fakt, jak również fakt posiadania karty stałego klienta, nie jest niebezpieczny. Zagrożeniem są dopiero wszystkie „korzyści”, które za nim idą. Myślę, że zdecydowanie najgorsze jest zbieranie punktów( np. 1 za każde wydane 50 zł). Nagrodą za określoną ilość mogą być jakieś rzeczy materialne, np. maskotki ( bardzo, bardzo sprytne -dzieciom nie da się wytłumaczyć że taki miś to tylko ładna pułapka zastawiona na rodziców) jak również, np. bony o określonej kwocie na następne zakupy. Obie te opcje nie powinny być zbyt pociągające. Jeśli na nagrodę trzeba uzbierać dajmy na to 50 punktów( 50 zł – 1 punkt) to wychodzi, że musimy wydać 2500zł., żeby otrzymać misia lub rabat w wysokości np.100zł).Widzimy więc jasno, że nijak nam się to nie kalkuluje. Ale hola, hola - możecie powiedzieć - zakupy i tak musimy robić, więc naklejki dostajemy przy okazji. Co w tym złego? Otóż naklejki faktycznie dostajemy przy okazji, ale tylko za pełne sumy. Ile razy rachunek wynosił np. 46 zł -tak blisko aż żal nie dokupić czegoś za 4 zł i nie dostać naklejki. Jednak spójrzcie – jeśli taka sytuacja będzie powtarzała się regularnie (a pewnie będzie), to żeby dostać 50 naklejek wydamy około 200 zł. na rzeczy, których nie potrzebowaliśmy. I to żeby dostać pluszaka… Bez sensu.